На острие интеллекта Разрабатываем и Обучаем
O НАC
ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
ТРИЗ БИЗНЕС
МЫ РАБОТАЕМ ВМЕСТЕ
НОВОСТИ
РЕФЕРЕНС-ЛИСТ
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ
ПУБЛИКАЦИИ
КОНТАКТЫ
ЧИТАЛЬНЯ

Статьи:

1. ТРИЗ по пятницам

Часть 2. Закон полноты частей системы.

 

      В прошлый раз мы говорили о законе S-образного развития систем. Продолжим и рассмотрим следующий закон развития систем.

      Закон, о применении которого для БС хотелось бы поговорить - это Закон полноты частей системы.

      Каждая система выполняет функцию, для реализации которой она, собственно, и создана. Разумеется, и тут я согласен с Николаем Андреевичем Шпаковским, система - это лишь некая модель в нашей голове. И границы системы мы также определяем исходя из нашего видения и целесообразности. Например, возьмем такую простую жизненную ситуацию...  

 


подробнее


2. ТРИЗ по пятницам

 

Часть 1. Закон S-образного развития систем.

 

      По моему скромному мнению, этот закон является не столько математическим, модельным, сколько иллюстративным. В классической ТРИЗ закон S-образного развития показывает, что у любой технологии, а соответственно и систем, созданных на ее основе, есть предел развития. Предел, за которым дальнейшее развитие именно по этой технологии не является целесообразным, потому что...


подробнее


3. ТРИЗ по пятницам

      Здравствуйте, коллеги!

 

      Часто мне приходится сталкиваться со стереотипом, что ТРИЗ - это только для техники и это слишком сложно! Но я давно и успешно применяю ТРИЗ для решения задач бизнеса и управления организациями. И именно это побудило меня написать цикл статей, посвященных применению ТРИЗ для задач бизнеса...

      Вы можете сказать, что сегодня не пятница. Это правда! Но и статья сегодня не про один из Законов Развития Систем. Сегодняшняя статья является вводной.


подробнее


4. Вопросы и ответы

 

1.    Как менеджеров по продажам заставить добиваться максимальных результатов?

 

Заставить человека что-то делать могут несколько мотивирующих факторов, например, страх или удовольствие. Страх человека, что в отношении него будет применено насилие. Или осознание того, что конкретные действия позволят получить вполне конкретное удовольствие. Существует, например, немало людей, которые хотят...

 


подробнее


5. Записки Бизнес доктора: Истерика на битом стекле

Истерика на битом стекле.

 

      Предыдущая статья закончилась скорее многоточием, чем определённостью в дальнейшем жизненном цикле некой когда-то крупной компании. На данный момент могу сказать, что пациент мертв. Я не ставлю целью каким-либо образом обелить себя и ехидно сказать: «Я же говорил...». Моя цель - поделиться фактами и пригласить к диалогу, как специалистов в профильных сферах, так и владельцев фирм не желающих, чтобы их детище отправилось в «последний путь».

      Что же произошло с пациентом «В»?...


подробнее


6. Записки Бизнес доктора: Прокаженный под кокаином

Прокажённый под кокаином.

 

      С первых строк хочу успокоить читателя - это не медицинская статья и речь пойдёт не о страданиях неразумной зверушки хомо, а о моих любимых бизнес-системах.
      Название статьи было выбрано не для привлечения внимания, а исключительно по тем соображениям, что автору, т.е. мне, показалось, что оно как нельзя лучше характеризует реальное положение дел во многих бизнесах.
      Тема статьи не нова и много раз описывалась, как в академических трудах, так и «экспертами» разной степени компетентности. Итак, к сути... 


подробнее


7. Записки Бизнес доктора: Три в одном или жизнеспособный гибрид

Три в одном или жизнеспособный гибрид.

 

Доброго времени суток коллеги.

      Перечитал я тут предыдущие статьи из цикла «Записки бизнес доктора» и, что-то даже самому стало грустно. Больше напоминает «Байки из морга» + «Хроники кунсткамеры». В этой статье я хочу осветить опыт при котором пациент не только остался жив, но и растёт и развивается по сей день, не смотря на...


подробнее


8. Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность?

Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность?

 

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      В последнее время мне все чаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда компании ищут на рынке не просто профессионального сотрудника, но еще и человека, обладающего сильными лидерскими качествами. То и дело наталкиваешься на фразы «Нам нужен лидер продаж»... 

 


подробнее


9. Деструктивный период - путь к превосходству компании

Деструктивный период - путь к превосходству компании.

 

Здравствуйте, уважаемый коллега!

 

      Сегодня мы хотим поговорить о теме, близкой каждой российской компании. В российской экономике наступил кризис. Нам, как специалистам по бизнес инжинирингу, ближе формулировка Деструктивный Период (ДП). Это позволяет проводить анализ бизнес процессов в компаниях с холодной головой, без лишних кризисных эмоций.  К сожалению или к счастью, для довольно молодой по мировым меркам рыночной экономики в РФ, ДП не в новинку. ДП 1998 года, ДП 2007 года... 


подробнее


10. Если клиент не слышит ваши аргументы... Как до него достучаться?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Сегодня мы с вами обсудим любопытный вопрос. Многие компании вкладывают в развитие своих сотрудников значительные суммы. Одна из задач, которая регулярно ставится при проведении обучений - научить продавцов аргументировано отстаивать свою позицию. Что под этим понимается?...


подробнее


11. Возражения клиента - последствия ошибок продавца или неизбежный этап процесса продажи?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Тема нашей сегодняшней статьи - возражения клиента. Мой опыт работы в продажах говорит, что очень многие достойные предложения продавца разбились о возражения клиента. Сегодня мы постараемся разобраться в причинах появления у клиента возражений, их природе, а также методами работы с возражениями. Посмотрим на действия продавца, приводящие к появлению большого количества возражений.


подробнее


12. Интеллект карта ТРИЗ - устранение страхов клиента!

Здравствуйте, коллега!

 

      Тема моей работы, вынесенная в название, выбрана не случайно. Очень часто в общении с клиентом я сталкиваюсь со следующей ситуацией... Переговоры проходят конструктивно и в дружелюбной атмосфере, но, как только речь заходит о ТРИЗ...


подробнее


13. Кто сделал первый шаг к энергосберегающим лампам? А кто первый попал на Луну? А кто...

     Множество любопытных научных фактов... Читайте мнение эксперта...


подробнее


14. Как продавать больше тем, кто уже покупает?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Вопрос, с которого начинается статья, был актуален во все времена... и 5 лет назад, и 10 лет назад, и 100 лет назад... Сегодня, когда рынок стремительно меняется, он стал особенно острым. Во все времена увеличить продажи можно было лишь двумя способами:..


подробнее


15. Организация и проведение корпоративного обучения в отделе продаж

ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:

Направление обучения. Программы обучения. Методы обучения. Оценка эффективности обучения.

 

Здравствуйте, уважаемый коллега!

Сегодня, в век информации и высоких скоростей в бизнесе выигрывает та компания, которая на секунду раньше получает конкурентное преимущество перед другими игроками рынка. Обучение сотрудников отдела продаж - один из эффективных инструментов для формирования такого преимущества...


подробнее


16. ТРИЗ в менеджменте: системное управление продажами

 

ТРИЗ в менеджменте: системное управление продажами.

 

      Статья посвящена применению инструментов системного анализа и ТРИЗ для создания эффективной системы управления продажами. В основу эффективности положены принципы выстраивания эффективных бизнес процессов в сочетании с созданием мощной системы мотивации сотрудников...


подробнее


17. Как сделать презентацию: принципы успешного выступления.

 

Как сделать презентацию: принципы успешного выступления.

 

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Тема, о которой мы сегодня поговорим - презентация. Наверняка каждый из вас, бывая на различных конференциях, сталкивался с разными докладами и презентациями. Один докладчик своим докладом зажигает аудиторию и его презентация проходит, что называется, на одном дыхании. У другого докладчика аудитория «сидит в ноутбуке», спит или просто покидает зал. Разобраться в причинах успехов и неуспехов, посмотреть на методологию создания презентации и призвана эта статья...


подробнее


18. «Слабые» зоны в сбытовой политике компании: как их выявить и нейтрализовать?

 

«Слабые» зоны в сбытовой политике компании: как их выявить и нейтрализовать?

 

Добрый день, уважаемый коллега!

 

      Наша сегодняшняя тема - сбытовая политика компании. Каких-нибудь 15 лет назад гуру в продажах и переговорах говорили «Хорошему продавцу все равно, что продавать: хоть борзых щенков, хоть атомные ледоколы!». Оценивая свой 12-летний опыт в продажах (В2С и В2В) и 5 лет работы в консалтинге, могу с уверенностью сказать - это не так!!! Продажи FMCG... Продажи В2С... Продажи В2В... Общее только одно - ПРОДАЖИ. Все остальное - специфика, отличающая FMCG от В2С и от В2В...  

 


подробнее


19. Если процент повторных заказов в компании низкий: рекомендации по поиску ошибок и их исправлению.

  Тема, которую мы сегодня будем обсуждать, появилась не случайно. Ситуация, когда у компании продавца налажен сбыт, но почему-то клиенты совершают лишь одну покупку, типична для многих компаний. Отделы маркетинга «бьются» за привлечение клиентов и, самое главное, за то, чтобы клиент, совершив первую покупку, стал постоянным клиентом компании. Огромные бюджеты расходуются на то, чтобы удержать клиентов. Но увы, эффект от маркетинговых активностей не всегда приводит к желаемому результату. Клиент нередко совершает первую и единственную покупку. Если специализация компании - сложные продажи, то ситуация выглядит удручающей. Что же делать в ситуации, когда неэффективен традиционный маркетинг? Ответу на этот вопрос и посвящена эта статья.


подробнее


20. Поиск ресурсных зон для снижения издержек торгово-сервисной компании.

     Российская торгово-сервисная компания занимается поставками грузоподъемной и дорожно-строительной техники от европейских производителей, а также гарантийным и постгаранийным обслуживанием. Среди направлений деятельности компаний поставка запасных частей выделена как отдельное направление...


подробнее


21. Приемы бенчмаркинга в работе современной торговой компании. Как его использовать в целях повышения собственной конкурентоспособности.

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Тема статьи - бенчмаркинг и его применение для повышения конкурентоспособности компании на рынке. Как показывает практика, большинство управленцев применяют бенчмаркинг, даже если не знают этого термина. Сравнение своей компании с конкурентами вполне оправданно. Современный рынок имеет высокую динамику процессов, что требует от компании постоянного мониторинга рынка. В свою очередь мониторинг позволяет управленцу заблаговренменно планировать активности, направленные на:

 

1.     Продвижение компании на рынке с опорой на преимущества компании;

2.    Устранение уязвимостей, тех мест в работе компании, где она объективно слабее конкурентов...

 

 

 


подробнее


22. Разделение работ как эффективный метод управления проектом.

      Многие сотрудники, руководители, а нередко и консалтинговые компании не могут дать четкого ответа на вопрос «Как связано распределение труда между сотрудниками с эффективностью работы компании в проектах?». Ну а если нет четкого ответа на вопрос - нет и четкого понимания объема прибыли, которую недополучает компания из-за того, что «каждый сотрудник делает все сам». Не ставлю перед собой цель убедить вас в правильности такого подхода, как дифференциация обязанностей сотрудников при работе компании в проектах. Однако хочу показать вам, коллега, как можно сравнить работу с распределением обязанностей и без распределения. Дальнейшие оценки делать вам.

 


подробнее


23. Почему менеджеры по продажам не хотят продавать эффективно? В чем могут быть ошибки и как их исправить?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Вопросы, которые мы с вами сегодня обсудим, возникают если не во всех, то почти во всех компаниях. Руководители отделов продаж или руководители компаний нередко видят любопытную картину. Менеджеры по продажам звонят клиентам, выставляют счета, делают сопроводительные документы, отгрузки. На первый взгляд все, вроде бы, неплохо. Но при более детальном анализе оказывается, что можно было бы показывать существенно лучшие результаты, а этого не происходит...


подробнее


24. Как увеличить доход компании, не привлекая кредитов и инвестиций? Какую работу с внешней и внутренней средой организации надо выполнить?

     Тема увеличения дохода на сегодняшний день приобрела для многих компаний особую значимость. Иногда для компании это вопрос жизни и смерти.

   Существуют различные способы увеличения дохода. Используя одни, например кредиты, можно быстро закрыть «дыру» в финансах. Используя другие - плавно наращивать доход. Хотел бы сразу акцентировать ваше внимание вот на чем. В этой статье, уважаемый коллега, я не могу принять решение ни за вас, ни за кого-то другого. Показать возможные пути - вот задача, которую я планирую решить!


подробнее


25. Российские «мозги» Samsung: как россияне помогли компании стать лидером в IT.

        Samsung не только опирается на инновационные методы советских ученых, но и доводит до коммерческого применения лучшие идеи современных российских специалистов...

подробнее


26. Как оптимизировать затраты на персонал магазина?

     Существует множество способов увеличения прибыли: рост выручки за счет привлечения клиентов...


подробнее


27. Комплексное применение инструментов ТРИЗ для решения задач продавцов технически сложных проектов.

      Современный мир - это мир, в котором огромное число задач решается с помощью технических систем (ТС). Технические системы давно стали намного умнее, сильнее и точнее человека...


подробнее


28. Что делать с распространением негативной информации о компании? Как ее нейтрализовать?

        Наша сегодняшняя тема - распространение негативной информации и способы борьбы с этим неприятным явлением. Статистика сурова...


подробнее


29. Как вести себя со «сложными» клиентами?

       Наша сегодняшняя тема посвящена «сложным» клиентам и тому, как себя вести со «сложными» клиентами. Как приверженец системного подхода, я не буду бросаться в омут предложений и рекомендаций - делайте то, делайте так, а если не получится, то делайте это и этак...


подробнее


30. Успех на корпоративном рынке без отката… возможен?

      Сегодня я хотел поговорить с вами о насущной проблеме - откат. Давать или не давать откат? Можно ли обойтись без него? Существуют ли инструменты, которые позволяют решать задачи бизнеса, прибегая к откату как к крайней мере или не прибегая к нему вовсе? Насколько откат способен повлиять на развитие бизнеса? Вопросы, которые поставлены, давно будоражит умы многих людей самого разного ранга: от рядовых менеджеров по работе с клиентами до владельцев компаний. И это не удивительно. Откат для продавца - всегда убыток! Можно долго об этом спорить, утверждая, что без отката дальше дело не пойдет и продаж вообще больше не будет, а потому, если не дать откат сейчас, то потом потеряем в прибыли больше. Разумеется, суровая правда в этом высказывании есть. На факт остается фактом. Откат - это часть прибыли продавца, которую придется отдать. Это финансовая потеря, даже если откат заложен как завышение цены или предварительный «входной взнос».


подробнее


31. Образование в пограничных зонах развития.

       Написать эту статью меня побудила проблема, которая существует давно. Но сейчас она стала особенно острой. Настолько острой, что на нее обратили внимание на самом верху, в президентских кругах. Эта проблема - нехватка специалистов, которые владеют широким спектром знаний и навыков, как по своему профилю, так и в смежных областях - пограничных зонах.


подробнее


32. Общность подходов ТРИЗ и технологии СПИН.

Доклад Павла Володина, тренера-консультанта компании «Биллион»

на III ежегодной конференции  «ТРИЗ Практика применения методических инструментов».

 

          Нил Рекхэм проанализировал около 20000 встреч, проведенных продавцами ведущих мировых компаний, например компании Xerox, HP, IBM и др. с крупными корпоративными клиентами и проанализировал методы работы лучших продавцов. Систематизация общих приемов позволила сформулировать СПИН, как технологию, позволяющую понять систему принятия решения в организации и  рычаги влияния на эту систему (можно с некоторой осторожностью говорить о выявлении законов принятия решения о покупке в секторе в2в).

          Г. С. Альтшуллер в течение длительного времени анализировал информацию по техническим системам, в том числе большое количество патентов. Анализ этой информации позволил ему сформулировать Законы Развития Технических Систем (ЗРТС), увидеть противоречия, которые решали изобретатели, найти приемы разрешения этих противоречий и создать эффективный инструментарий изобретателя.

          Проводя аналогию, мы видим, что в основе и СПИН и ТРИЗ лежит одно общее начало - анализ и систематизация информации, полученной эмпирическим путем.


подробнее


33. Опыт использования инструментов ТРИЗ в сложных продажах.

      6 октября 2011 года в Российском государственном гуманитарном университете состоялся мастер-класс «Теория решения изобретательских задач - ТРИЗ», который проводили Мастер ТРИЗ Тимохов В.И., генеральный директор Центра креативных технологий «Идеальные решения», и специалист по ТРИЗ Бубенцов В.Ю., исполнительный директор этой же компании, к.т.н.

       В ходе мастер-класса Володин П.В., генеральный директор
компании Биллион, сделал доклад об успешном использовании методик ТРИЗ для повышения эффективности продаж сложных продуктов.


подробнее


34. «Расческа» - метод анализа для формирования вопросов.

     Этот метод назван так, потому что его графическое отображение похоже на гребень. Наше представление о бизнесе нашего клиента образно может быть похоже на расческу, у которой часть зубьев поломана, а некоторых зубьев нет вообще. Что же это за зубья и как с ними разобраться?


подробнее


35. Размышления о развитии бизнеса за последние 20 лет.

 

По склону горы нельзя идти прямо - можно или карабкаться вверх,
прикладывая много усилий, или катиться вниз, ничего не делая.

 

          В настоящее время многие политики, ученые, бизнесмены и менеджеры разного уровня ведут дискуссии по поводу того, как в России выстраивается и управляется бизнес. И часто можно слышать такое мнение - «мы в этом отстаем в развитии от ведущих стран, мы в том отстаем в развитии от ведущих стран, в пятом..., в десятом...». Насколько справедливы такие утверждения?

          Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вместе проанализируем ситуацию и постараемся понять, мы действительно так сильно и безнадежно отстали от развитого мира или отставание, про которое говорят - всего лишь удобный миф для тех, кому выгодна такая «отсталость».


подробнее


36. Идеальная система продаж.

    На сегодняшний день продажи - один из немногих видов деятельности, без которых современный бизнес не может существовать. Продажи - это способ коммуникации поставщика товаров или услуг с клиентами, позволяющий поставщику реализовывать товары или услуги, то есть осуществлять коммерческую деятельность.


подробнее


37. Продвижение технически сложных продуктов - тренинг по сложным продажам.

      Любая компания, выводящая на рынок решения, сталкивается с проблемой непонимания коммерсантами разницы между продажей продукции и продажей решения на базе продукции. В подавляющем большинстве случаев коммерсанты нацелены на продажу именно продукции, информацию о которой они получают в специализированных каталогах и на сайтах компаний-производителей. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс покупателя, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке. Причины те же - коммерсант концентрируется на продукте. В результате, вместо диалога, который должен выявлять проблемы покупателя и предлагать их решение посредством использования продукции компании-производителя, получается монолог коммерсанта, навязывающего свое мнение покупателю.


подробнее


38. Мнение эксперта.

      Очень часта ситуация, когда схожие по своим параметрам и возможностям ИБП разных производителей существенно разнятся по стоимости. Вопрос стоимости критичен, но не является ключевым при выборе ИБП. Не стоит забывать о том, что одни производители вышли на рынок намного раньше других (например, АРС - в 1984 году, PowerCom - в 1962-м). У производителей, появившихся раньше, была фора по времени, чтобы инвестировать средства в новые разработки. И теперь они могут предложить не только более широкий спектр продукции, но и использовать собственное имя, известное и узнаваемое. Новые игроки редко имеют возможность инвестировать в новые разработки и поэтому вынуждены продвигать свой товар и свою марку, опираясь на стоимость продукции.


подробнее


39. Статья о синтезе навыков продаж и технических знаний.

      Проводя разнообразные тренинги в области продаж технически сложного продукта в различных компаниях, мы почти всегда мы встречаем одну и ту же картину: в большинстве своем, сотрудники отделов продаж таких компаний - целеустремленные, интеллектуально развитые люди. Видно, что люди приходят получить знаниия и отработать навыки работы в сложных проектах. Работают активно, с интересом. Всегда задают много вопросов. Пытаются вникнуть и разобраться в особенностях продаж технически сложных продуктов. Что особенно ценно - видно, что анализируют свои встречи, сопоставляя их с тем, что дается на тренинге. Видно, что хотят работать и развиваться.


подробнее


 

 

 

 

Copyright © ООО “Биллион”, 2009 г.
Разработка и проведение тренингов