На острие интеллекта Разрабатываем и Обучаем
O НАC
ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
ТРИЗ БИЗНЕС
МЫ РАБОТАЕМ ВМЕСТЕ
НОВОСТИ
РЕФЕРЕНС-ЛИСТ
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ
ПУБЛИКАЦИИ
КОНТАКТЫ
ЧИТАЛЬНЯ

Статья опубликована в журнале НОВОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА №3 - 2013

Как увеличить доход компании, не привлекая кредитов и инвестиций? Какую работу с внешней и внутренней средой организации надо выполнить для того, чтобы выйти на более высокий уровень доходов?

 

      Здравствуйте, уважаемый коллега!

    Тема увеличения дохода на сегодняшний день приобрела для многих компаний особую значимость. Иногда для компании это вопрос жизни и смерти.

    Существуют различные способы увеличения дохода. Используя одни, например кредиты, можно быстро закрыть «дыру» в финансах. Используя другие - плавно наращивать доход. Хотел бы сразу акцентировать ваше внимание вот на чем. В этой статье, уважаемый коллега, я не могу принять решение ни за вас, ни за кого-то другого. Показать возможные пути - вот задача, которую я планирую решить!

Давайте посмотрим на компанию и ее бизнес и финансы, что называется, одним взглядом. Но взгляд будет не простым, а системным, как на рисунке 1.

Рис. 1. Бизнес компании и финансовые потоки.

 

     Итак, бизнес выглядит как некая система, имеющая входящие и исходящие финансовые потоки. Ведь изначально целью существования бизнеса является получение прибыли. И мы не будем об это забывать, не так ли, коллега? Теперь давайте рассмотрим подробнее все элементы этой системы.

   ЗАПАС - это некоторый запас ресурсов, в том числе и финансовых, который необходим компании для поддержания устойчивой работоспособности. Для удобства будем все имеющиеся ресурсы считать через их финансовый эквивалент.

    ВХОДЯЩИЙ ФИНАНСОВЫЙ ПОТОК (ВФП) - это суммарный показатель всех финансовых поступлений, пополняющих ЗАПАС компании. К этому потоку относятся поступления от реализации товаров и услуг, гонорары за выполнение работ или исследований, а также привлекаемые инвестиции (кредиты или займы).

     ИСХОДЯЩИЙ ФИНАНСОВЫЙ ПОТОК (ИФП) - это суммарный показатель всех финансовых затрат, уменьшающих ЗАПАС компании. К этому потоку относятся затраты на оплату поставщикам товаров и услуг, фонд оплаты труда и налоги, маркетинговые активности и реклама, затраты на аренду помещений и транспортные расходы.

     РЕИНВЕСТИРУЕМЫЙ ФИНАНСОВЫЙ ПОТОК (РФП) - это суммарный показатель затрат, требующихся на поддержание ЗАПАСа на уровне, необходимом для обеспечения работоспособности компании. Например, если компания арендует офис и организует рабочие места сотрудников, то затраты на покупку мебели, вышедшей из строя, можно будет отнести к реинвестированию на поддержание материально-технической базы.

      Справедливо утверждать, что если сумма ВФП и РФП превосходит ИФП и разница со временем становится больше (при нескольких итерациях вычисления разницы), то компания устойчиво работает, развивается. Ее инвесторы удовлетворены работой компании и имеют хороший доход (формула 1).

Формула 1. Рост разницы динамик с положительным трендом.

         Где Т1 - время первого замера, Т2 - время второго замера, ВФП, РФП и ИФП - финансовые потоки во время первого и второго замеров, ∆ - разницы и динамика разниц.

 

        Эта ситуация с растущим трендом не является интересной с точки зрения обсуждаемой темы, поэтому особого внимания мы ей уделять не будем. Рассмотрим ситуацию с падающим трендом. Такая ситуация выглядит иначе (формула 2). Разница между динамиками ∆1 и ∆2 может иметь отрицательный тренд. При этом величина ЗАПАСа будет уменьшаться. Некоторое время компания сможет работать за счет своего ЗАПАСа.

Формула 2. Рост разницы динамик с отрицательным трендом (обозначения аналогичны обозначениям в формуле 1).

 

     Но что делать, когда ЗАПАС иссякнет? Как не дойти до точки, в которой компания окажется неплатежеспособной? О решении этих задач мы и поговорим.

 

      В статье «Методы нейтрализации негативной информации о компании» (стр. 40-44, №6(30) 2012г., Новости Менеджмента) я писал о возможности решения задач в разные промежутки времени: в прошлом с помощью превентивных мер, в настоящем с помощью управления текущей ситуацией и в будущем путем анализа возможных последствий.

Итак, давайте посмотрим на ситуацию с падающим трендом (рисунок 2) и постараемся разобраться в том, какие действия необходимо предпринять.

Рис. 2. Отрицательный тренд динамики ЗАПАСа.

         По вертикали откладывается величина ЗАПАСа в процентах от необходимого уровня для устойчивой работоспособности. По горизонтали откладываются временные промежутки, на каждом из которых производится вычисление величины ЗАПАСа.

Как видно из графика, ЗАПАС уменьшается с течением времени. Расходы (ИФП и РФП) превышают доходы (ВФП) В конце концов, он достигнет нулевой отметки, когда компании будет нечем даже платить зарплату сотрудникам или оплачивать товары и услуги поставщиков.

    Очевидно, существует два способа коренным образом изменить ситуацию (сменить отрицательный тренд динамики ЗАПАСа на положительный):

  • Увеличить ВФП;

  • Уменьшить ИФП.

       Сначала проанализируем задачу во времени.

    Начнем с исследования прошлого. Почему ЗАПАС начал уменьшаться? Что привело к такому развитию ситуации? Детализируя до мельчайших деталей ответы на эти вопросы (для детализации можно использовать Метод построения Причинно-Следственных цепочек, описанный в Альманахе «Управление отделом продаж» за 2012г. ИД Имидж-Медиа), можно увидеть, какие шаги в прошлом стали причиной того, что ЗАПАС стал уменьшаться. Например, компания могла активно кредитовать своих клиентов, отдавая товар на реализацию. Такие шаги, в свою очередь, привели к тому, что возникла огромная дебиторская задолженность, что привело к дефициту оборотных средств и невозможности осуществлять платежи поставщикам. На следующем цикле это может вызвать появление дефицита товара для отгрузки тем же клиентам. Порочный круг, не так ли, коллега? Прикладывая усилия к сокращению дебиторской задолженности, можно уменьшить ИФП и, как минимум, замедлить динамику снижения ЗАПАСа, что даст дополнительное время для принятия следующих решений, направленных на исправление ситуации. Конечно, дебиторская задолженность - не единственный фактор, влияющий на ИФП. В реальном бизнесе таких факторов может быть десятки и даже сотни. Но на его примере я показал влияние маленького шага для конкретного клиента на большой бизнес компании в целом.

     Теперь посмотрим настоящее. Допустим, что ЗАПАС уже достиг критического минимума. Он еще не нулевой, но если не предпринять мер, то через непродолжительное время станет таковым. Что делать? Снижение ИФП, как мы уже видели, потребует усилий и времени. Оценив время, необходимое для того, чтобы снизить ИФП, можно принять одно из двух решений:

  • Если промежуток времени для принятия мер больше, чем промежуток времени до обнуления ЗАПАСа, то можно начать планомерное «вытаскивание» компании из пропасти;

  • Если промежуток времени для принятия мер меньше, чем промежуток времени до обнуления ЗАПАСа, то необходимы средства со стороны - кредит, то есть резкий лавинообразный рост ВФП. Однако не стоит забывать, что кредит необходимо возвращать с процентами, а это увеличит ИФП. И если в динамике ИФП уменьшится, то решение будет эффективным. В противном случае такое решение лишь отсрочит проблему, усугубив ее процентами по кредиту.

      Ну и, наконец, будущее. Уровень ЗАПАСа снижается. Может ли зависеть это снижение от изменения рынка, на котором работает компания? Может. Например, сезонность продаж на ИТ рынке может оказывать влияние на уровень ЗАПАСа. И если для летнего периода характерны отрицательные тренды, то в 3-4 кварталах ИТ-компании, как правило, отыгрывают потери лета. Планируя ЗАПАС таким образом, чтобы компания могла продолжительное время стабильно работать при отрицательном тренде, можно избежать необходимости привлечения кредитных средств. Однако, как и в предыдущем этапе, если ЗАПАСа не хватит на весь период действия отрицательного тренда, то без кредита не обойтись.

Теперь можно с уверенностью сказать, что только оценки сегодняшней ситуации недостаточно для принятия правильного решения. Необходимо проанализировать предпосылки, приведшие к текущей ситуации, а также составить прогноз развития ситуации. И только понимание картины бизнеса в целом, с учетом времени и тенденций развития рынка, даст возможность принять наиболее верное решение. Такой подход позволит решить ряд задач в бизнесе компании:

  • Анализ прошлого и понимание действий внутри компании дадут возможность оптимизировать бизнес-процессы и сократить ненужные расходы. Это бюджетное решение, не требующее существенных расходов.

  • Анализ настоящего, когда решения необходимо принимать быстро позволит диагностировать уязвимости компании, слабые места в ее бизнесе. Эта диагностика будет очень котрастной, ощущаемой. Еще один плюс диагностики - выявление слабых мест в коммуникативной среде внутри компании.

  • Анализ будущего позволит выбрать из нескольких вариантов решения наиболее правильный. Однако этот анализ требует времени, сил и ресурсов.

      Резюмируя, могу сказать, что решение задач по минимизации привлечения кредитных средств и увеличению прибыли за счет работы с внутренней структурой компании возможно только при анализе работы компании в динамике, во времени. Анализ развития в будущем влияет на необходимость привлекать кредиты, а анализ развития в прошлом позволяет оптимизировать структуру компании и бизнес-процессы и снизить расходы.

 

При подготовке статьи использованы материалы книги «Азбука системного мышления» Д.Медоуз.

 

Автор: Тренер-консультант компании «Биллион» Павел Володин.

Компания Биллион®  занимается обучением искусству продаж технически сложных и инновационных решений, а также специфическими исследованиями в данной области с применением методов системного анализа, в том числе, с использованием методологии ТРИЗ. За время проведения аналитической работы и преподавательской деятельности специалисты компании Биллион® разработали уникальные методики по продвижению технически сложных решений.

Более подробную информацию о компании можно получить, зайдя на сайт компании www.10v9.com

 

ПУБЛИКАЦИИ

 

 

 

 

Copyright © ООО “Биллион”, 2009 г.
Разработка и проведение тренингов