Интеллект карта ТРИЗ - устранение страхов клиента!

Здравствуйте, коллега!

      Тема моей работы, вынесенная в название, выбрана не случайно. Очень часто в общении с клиентом я сталкиваюсь со следующей ситуацией... Переговоры проходят конструктивно и в дружелюбной атмосфере, но, как только речь заходит о ТРИЗ, клиент начинает проявлять беспокойство. Далее, как правило, следуют возражения (зафиксировав их я сделал АВС-анализ и привожу наиболее часто встречающиеся) «Ну... ТРИЗ - это же только для техники. Насколько я понимаю, к бизнесу она не имеет никакого отношения. Не вижу смысла в его использовании» или «ТРИЗ - это слишком сложно, чтобы тратить время и разбираться в ней. Для нас выделить столько времени недопустимая роскошь» или «ТРИЗ - слишком мощный инструмент, чтобы использовать для решения моих задач. К тому же очень дорогой».

      Я задался несколькими вопросами... Почему ТРИЗ вызывает не уважение к эксперту и понимание того, что задачи бизнеса могут быть успешно решены с помощью ТРИЗ, а беспокойство и даже страх? Что является причинами беспокойства или страха и что нужно сделать, чтобы изменить ситуацию? Построение дерева задач с помощью причинно-следственного выявило целый комплекс задач (см. рис.1)

Рисунок 1. Причинно-следственный анализ и дерево задач (локализованные).

      Дерево изображено не полностью, в полном объеме оно просто не уместилось бы. Однако, когда я обнаружил в разных ветках анализа родственные задачи, я перестал работать над дальнейшим поиском причин возникающего у клиента страха перед применением ТРИЗ для задач бизнеса. Родственные задачи - это задачи «Некому обучить ТРИЗ, выступить в роли наставника» и «Низкая квалификация эксперта». То есть в тех случаях, когда клиент хотел бы применить ТРИЗ для решения своей задачи, он боится ее применять. Или по причине, что ТРИЗ уже пробовали применять, но это обошлось слишком дорого (по меркам клиента) или задача вообще не была решена. Или по той причине, что нет эксперта ТРИЗ, которого можно было бы привлечь, а самостоятельно клиент использовать ТРИЗ опасается (сложно для освоения и использования в повседневной практике).

      Есть ли необходимость решать эти задачи? Да, безусловно, есть! Однако их решение требуется большого количества времени и ресурсов. Решая задачи подготовки специалистов ТРИЗ, можно заложить фундамент будущих побед.

      А что делать с клиентами, со страхом которых необходимо бороться здесь и сейчас? Как убедить клиента, что затраты на применение ТРИЗ для решения его окупятся сторицей? Ответ прост! Надо помочь клиенту решить следующее противоречие (см. рис. 2).

Рисунок 2. Противоречие в голове клиента.

      Очевидно, что приемлемый вариант решения противоречия для нас лежит в плоскости: «Да, надо привлечь эксперта ТРИЗ, чтобы решить задачу эффективно, но, при этом решить с минимальным использованием финансов компании (в идеальном варианте - бесплатно)». Но для того, чтобы убедить клиента в том, что ТРИЗ не является чем-то страшным или космически дорогим, необходимо в простой и понятной форме донести до клиента, что для решения его задачи нет необходимости привлекать колоссальные ресурсы и средства. Проанализировав рынок, я выяснил, какие тренды в предоставлении информации о новинках сейчас в моде. Востребованными и широко используемыми оказались всевозможные Интеллект карты, Mind Map-ы, Диаграммы и прочие визуализированные инструменты.

      Теперь можно было вернуться к противоречию. Что требуется изменить при решении задачи? Картину мира в голове клиента. Иными словами, изменить необходимо информационное поле - по таблице приемов потери информации (строка 24). Что недопустимо ухудшается при этом? Тратятся ресурсы, возможно, немалые (особенно болезненно клиент воспринимает необходимость финансовых затрат). Это обусловлено тем, что на начальном этапе клиент не может оценить выгоду от применения ТРИЗ. Финансы - это ресурс, который можно потратить на решение почти любой бизнес задачи. Поэтому я поставил знак равенства между потерей финансов и потерей энергии (столбец 22). На пересечении получил приемы с номерами 19 и 10. 

      Прием 19: Принцип периодического действия (переход от непрерывного действия к импульсному, изменение периодичности действия импульсов, использование паузы между импульсами для другого действия).

      Прием 10: Принцип предварительного исполнения (заранее выполнить требуемое изменение объекта, заранее расставить объекты так, чтобы они могли вступить в действие с наиболее удобного места).

      Для разрешения противоречия я решил использовать Прием 10: Принцип предварительного исполнения. То есть отобразить связь ТРИЗ с бизнес задачами таким образом, чтобы можно было:

      1.    Удобно подбирать инструменты ТРИЗ под конкретные задачи бизнеса (нет необходимости говорить о ТРИЗ как о целостной системе, можно использовать лишь часть инструментов, что рождает в голове клиента понимание, что ТРИЗ не настолько дорог в применении);

      2.    Отобразить графически в виде интеллект карты.

      Таким образом, задача, которую я выбрал для решения - создание визуализированного инструмента, который позволял бы ТРИЗ-специалистам существенно облегчить борьбу со страхами клиента перед применением ТРИЗ для решения своих бизнес задач. Для составления интеллект карты я решил работать параллельно в двух направлениях:

      - дифференциация задач бизнеса;

      - группировка инструментов ТРИЗ.

      После выполнения комплекса работ я произвел состыковку двух направлений, выстроив взаимосвязи между ними. Интеллект карта, получившаяся в результате, изображена на рисунке 3.

Рисунок 3. Интеллект карта.

Задачи бизнеса были дифференцированы на пять основных направлений работы:

      1.    Стратегическое развитие. Разумеется, важно, чтобы компания работала и получала прибыль сегодня. Но не менее важно, чтобы компания получала прибыль и завтра. Именно поэтому необходимо уже сегодня думать о том, какие направления в развитии компании (на карте Открытие новых направлений бизнеса) и какие продукты (на карте Создание новых продуктов) будут делать компанию успешной в будущем.

      2.    Управление персоналом. Ни один бизнес не обходится без людей! Любой компании во все времена необходимы квалифицированные сотрудники, которых нужно постоянно развивать (на карте Обучение и развитие), чтобы их знания всегда были соответствующими требованиям времени и рынка. Ротация кадров также требует от компании создания защитных механизмов (на карте Подготовка кадрового резерва). Разумеется, сотрудники будут эффективно трудиться лишь тогда, когда они сами в этом заинтересованы. Поэтому третье направление работы - создание таких систем мотивации сотрудников (на карте Разработка систем мотивации), которые позволяли бы максимально использовать потенциал сотрудников.

      3.    Работы служб обеспечения. Очень часто руководство компаний на работу подразделений бэк-офиса внимания не обращает. И напрасно! Тут скрыто много возможностей для извлечения прибыли. Оптимизируя процессы, можно сэкономить существенные средства. И инструменты ТРИЗ могут с успехом решить задачи по оптимизации.

      4.    Продажи. Ключевой компонент любого бизнеса, требующий особой осторожности в работе. Самый большой входящий финансовый поток создается именно тут - в продажах. Инструменты ТРИЗ могут решать такие задачи продаж как подготовка и проведение переговоров и встреч. Практика применения инструментов ТРИЗ для продаж показывает, что результативность продавцов возрастает на 15-30%.

      5.    Маркетинг, реклама и PR. Продвижение компании и продвижение продукта, который компания реализует на рынке - одна из важнейших задач бизнеса. Креативные идеи и оригинальные решения... Примеров работы ТРИЗ для генерации идей в крупнейших мировых компаниях множество. И эти примеры на переговорах являются прекрасными аргументами в защиту применения ТРИЗ для задач бизнеса.

      Если посмотреть на интеллект карту, то можно увидеть, что часть задач бизнеса может быть решена инструментами ТРИЗ сразу. Сложность заключается в том, чтобы сформулировать конкретную задачу для решения и соответствующий ИКР. К таким задачам можно отнести, например, разработку систем мотивации или снижение издержек. Другая часть задач требует первоначальной генерации идей и проверки их жизнеспособности, а потом постановки конкретной задачи (или множества задач) и формулирования ИКР. К таким задачам можно отнести, например, задачи по созданию нового продукта или концепта маркетинговых активностей.

Как работает интеллект карта?

      В мышлении большинства людей, не знакомых с ТРИЗ, но слышавших о ней, или попробовавших использовать ТРИЗ самостоятельно укоренилась четкая позиция «Это слишком сложно и, соответственно, дорого». Применение интеллект карты призвано наглядно демонстрировать несколько очевидных для каждого ТРИЗовца истин.

      Во-первых, нет необходимости применять весь арсенал инструментов ТРИЗ для решения конкретной задачи. Задача может быть решена эффективно с использованием нескольких решательных инструментов. А, следовательно, применение ТРИЗ не так уж затратно.

      Во-вторых, нет необходимости решать задачу в самые короткие сроки. Особенно задачу, требующую первоначальной генерации и проверки на жизнеспособность идей. А, следовательно, инвестиции в решение задачи могут быть дифференцированными. Это позволит любому клиенту производить оплату поэтапно, что в условиях частого дифицита бюджета крайне важно.

      В-третьих, демонстрация широкого набора инструментов ТРИЗ позволяет показать возможность подбора наиболее сильного из них, наиболее подходящего для решения конкретной задачи бизнеса. Учет специфики бизнеса сегодня - один из ключевых критериев принятия решения клиентом.

Моя глубочайшая признательность.

      Я благодарен моим наставникам, которые, изучив мою работу, помогли мне своими вопросами, ценными советами и рекомендациями. Особенно мне хотелось бы поблагодарить таких мастеров ТРИЗ как Александр Кудрявцев, Виссарион Сибиряков, Владимир Петров и Виктор Тимохов. А также хочу поблагодарить специалиста ТРИЗ 4-го уровня Владимира Бубенцова. Мнение этих людей оказало существенное влияние на существующий вид интеллект карты. Однако, работа еще не закончена и скоро интеллект карта будет сделана в новом виде, трансформированная с помощью Системного Оператора.

      Буду искренне рад, если эта интеллект карта поможет вам добиться в работе с клиентами новых высот.

Материал опубликован в сборнике докладов 6-й Международной конференции ТРИЗ.

Автор: Генеральный директор компании «Биллион» Павел Володин.

К СТАТЬЯМ

ТРИЗ БИЗНЕС

НА ГЛАВНУЮ