Стратегические продажи сложных продуктов. Описание программы.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, сотрудники технической поддержки, коммерческие директора

1. Система принятия решения у клиента.

Особенность стратегических проектных В2В продаж заключается в том, что решение о покупке принимается не одним человеком (ЛПР). Как правило, решение принимается группой экспертов. Часто эти люди работают даже в разных организациях.

1.1. Задача-разминка "Черепахи". 

1.2. Основы стратегических продаж: Товар, Услуги, Качество услуг. Продаются выгоды группы ЛПР!

1.3. Виды стратегий. Выбор стратегии работы с клиентом.

1.4. Пирамида компетенций. Определение пути поиска выгод клиента.

1.5. Деловая игра "Продаем проект..." (формируется на основе задач компании).

1.6. Оценка уязвимостей предложения клиенту. На что нужно опираться в переговорах с ЛПР.

2. Определение ЛПР и ЛВПР. Построение стратегии работы в проектной В2В продаже.

В проектных В2В продажах очень часто бывает сложно выйти непосредственно на ЛПР. Однако при правильно выстроенной стратегии проект можно завершить успешно и без контакта с ЛПР.

2.1. Алгоритм переговоров "Ханойские башни" и подготовка СПИН вопросов с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова. 

2.2. Функционально-аналитическая карта как основа для выбора стратегии взаимодействия в проектных В2В продажах.

2.3. Определение ЛПР и ЛВПР на функционально-аналитической карте и выбор точки входа в проект.

Можно начать работу с любой точки входа: от секретаря до директора. Но вам надо понять - ваши ресурсы не бесконечны. Поэтому надо выбирать точку входа (человека, с которым планируется первый контакт) так, чтобы как можно быстрее продвигаться к главной цели - продать проект!

2.4. Центры принятия решений (ЦПР): Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр Власти.

2.5. Модели поведения при работе с разными центрами: ребенок, взрослый, родитель.

Ребенок часто просит родителей купить ему игрушку. И родители уступают просьбам малыша. Коллеги по работе общаются на равных, как взрослые люди. В сложных В2В продажах работают такие же механизмы взаимодействия.

2.6. Задача-разминка "Спасите кинотеатр от банкротства".

Учебная задача-разминка предназначена для развития нестандартного креативного мышления. Основой задачи является реальная задача!

2.7. Типовые ошибки при работе с ЦПР и как их избежать.

2.8. Тактические задачи при работе с ЦПР. Как сделать человека в компании клиенте своим союзником в сложной В2В продаже? Подготовка посредника.

2.9. Деловая игра "продавцы сложной техники..." (формируется на основе задач компании).

2.10. Фиксация договоренностей в ЦПР. SMART - способ четко поставить задачи всем участникам переговоров.

3. Сомнения клиента и противоречия в работе с ним.

Даже если конкретный человек понимает, что ваша предложение для него выгодно, у него все еще есть сомнения. Вам нужно понять природу сомнений - нужно понять, какое противоречие в его голове есть.

3.1. Природа появления сомнений - страх! Чего боится человек?

Существуют разные страхи: страх принять решение при недостатке полномочий, страх невыполнения обязательств поставщиком и другие.

3.2. Противоречия в голове клиента. Как помочь решить противоречие в вашу пользу?

3.3. Работа с системой противоречий в разных ЦПР как основа для получения конкурентного преимущества.

4. Контракт и внедрение решения.

Заключить контракт и осуществить поставку - это не вся работа в сложной В2В продаже. Необходимо помочь клиенту внедрить поставленное решение. В это для вас кроется залог будущих побед - следующих контрактов с клиентом.

4.1. Договоренности и их соблюдение.

4.2. Решение проблемных ситуаций. Что делать, когда вы не можете выполнить договоренности?

4.3. Основа тендерной работы. Декабрьский тендер выигрывается в феврале!

К ПРОГРАММЕ