На острие интеллекта Разрабатываем и Обучаем
O НАC
ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
ТРИЗ БИЗНЕС
МЫ РАБОТАЕМ ВМЕСТЕ
НОВОСТИ
РЕФЕРЕНС-ЛИСТ
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ
ПУБЛИКАЦИИ
КОНТАКТЫ
ЧИТАЛЬНЯ

Программа тренинга «СПИНоТРИЗ v2.0 - Работа в проектах на основе синтеза технологий СПИН и ТРИЗ».

Рабочее название тренинга: СПИНоТРИЗ

 

 

Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений.

  1. Сильное мышление - основа продаж технически сложных решений. Работа с ассоциативными связями.
  2. Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия «потребность» в СПИН и «нежелательный эффект» в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
  3. Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта.
  4. Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска «нужных» для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента - основа создания концепции большой продажи.
  5. Формирование навыков подготовки «умных» вопросов клиенту. «Умные» вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  6. Списки контрольных вопросов  - примеры «умных» вопросов из практики решения креативных задач.
  7. Составление своего списка вопросов контрольных вопросов.
  8. Анализ информации, полученной после задавания клиенту «умных» вопросов из своего списка.
  9. Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.
  10. Понятие «психологической инерции» и способы ее преодоления.
  11. И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению «нужных» нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
  12. Переформулирование как метод перевода «неудобных» нежелательных эффектов в бизнесе клиента в «удобные» для дальнейшей работы продавца.
  13. Понятие «система».
  14. Уточнение предложения с помощью системного оператора «многоэкранная схема мышления». Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
  15. Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.
  16. Окончательная корректировка контрольного списка «умных вопросов».
  17. «Дотягивание» решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
  18. Поиск оптимального ресурса.
  19. Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия. Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения технических противоречий.
  20. Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.

 

      Результатом тренинга будет являться совершенно новый взгляд продавцов на процесс продажи технически сложных решений. Продавцы получат не только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных продуктов.

 

Продолжительность тренинга - 16 часов (2 дня по 8 часов).

 

ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ

НА ГЛАВНУЮ

 

 

 

 

Copyright © ООО “Биллион”, 2009 г.
Разработка и проведение тренингов