Презентация - элемент эффективных продаж. Описание программы.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, менеджеры по продукту, менеджеры проектов, линейные руководители, руководители отделов и групп, коммерческие директора

1. Поиск и анализ информации для презентации.

Чтобы презентация в сложных В2В продажах была успешной, в ней должно быть показано как предлагаемый вами продукт решает задачи клиента. На этапе подготовки к презентации важно учесть ряд факторов.

1.1. Игра-разминка "Мячик". Определяем, как устроено наше мышление.

1.2. Кто ваша целевая аудитория и как она принимает решения?

1.3. Сколько людей будет слушать презентацию.

1.4. Каким должен быть стиль будущей презентации. Красный и синий стили.

1.5. Установите правила взаимодействия с аудиторией.

2. Определение стратегических и тактических задач презентации.

Презентация нужна не для того, чтобы просто прочитать ее. Презентация - это элемент эффективной продажи. Ее основная задача - стимулировать аудиторию на сотрудничество. Но в сложных В2В продажах сделать это очень непросто. Важно показать потенциальному клиенту, что именно его задачи вы решаете лучше конкурентов.

2.1. Задачи прямые и инверсные. Как сделать, чтобы клиент купил? Как сделать, чтобы клиент не купил?

2.2. Причинно-следственный анализ задач аудитории. Группировка задач.

2.3. Постановка стратегических задач презентации.

Стратегических задач не может быть много, максимум одна-две. Но именно стратегические задачи представляют собой основу презентации. 

2.4. Постановка тактических задач презентации.

Каждая стратегическая задача представляет собой комплекс тактических задач. Каждая тактическая задача - это решение конкретной проблемы в бизнесе аудитории.

3. Построение структуры презентации в виде инфоблоков.

Любая презентация, вне зависимости от стиля, должна иметь структуру. Именно структура презентации делает ее понятной и позволяет управлять временем презентации.

3.1. Задача-разминка "Посуда на столе". Как устроена наша память? Использование свойств памяти аудитории для увеличения эффективности презентации.

3.2. Вводный блок презентации. О чем вы будете говорить?

Вам необходимо кратко обозначить суть вашего выступления и темы, на которые вы будете говорить.

3.3. Содержательный блок. Расскажите обо всем подробно.

Разворачиваем подробно каждую из заявленных тем в отдельном блоке. Вам необходимо продумать логические переходы от инфоблока к инфоблоку. Также нужно подготовить систему аргументации для каждого инфоблока, чтобы усилить свою позицию. 

3.4. Финальный блок. Подведем итоги презентации и сформируем посыл для аудитории.

Вам нужно еще раз подчеркнуть, какие выгоды получат ваши потенциальные клиенты от сотрудничества с вами. А также сформировать правильный посыл, который стимулирует аудиторию продолжить контакт с вами.

4. Правила оформления слайдов.

4.1. Табу! Темы, которые нельзя использовать в презентации. Составление карты "Нельзя!"

4.2. Особенности работы визуального канала восприятия информации. Стереотипы восприятия.

4.3. Цепочка визуализации: текст - таблица - схема - рисунок. Чем эффективно инфографика?

4.4. Использование шрифтов и цветовой палитры для усиления эффективности презентации.

4.5. Не оставайтесь неизвестным. Укажите свои контакты в презентации.

5. Использование невербальных техник работы.

Люди - не роботы! Эмоциональная составляющая играет важную роль в презентации. Умелое использование техник невербального общения позволит вам завоевать доверие аудитории.

5.1. Работа голосом. Повышение голоса, понижение голоса, интонации, паузы.

5.2. Работа жестами. Усиление с помощью жестов, выделение с помощью жестов.

5.3. Работа телом. Позиция, динамика движений.

5.4. Мимика. Использование гримас и улыбок.

5.5. Работа взглядом. Уделяйте внимание аудитории.

5.6. Анализ видеофрагментов.

6. Правила взаимодействия с аудиторией.

Презентация - это живой контакт с аудиторией. Аудитория будет уделять вам внимание, которое необходимо постоянно поддерживать.

6.1. Крючки внимания. Как зацепить аудиторию? Анализ видеосюжетов с "крючками внимания".

6.2. Работа с вопросами аудитории.

6.3. Работа с критикой аудитории.

7. Подготовка к выступлению.

На выступление перед аудиторией необходимо настроиться. Зажатость или дрожащий голос будут резко снижать доверие к вам. Есть способы подготовки, позволяющие выглядеть раскованно и свободно.

7.1. Физические упражнения перед выступлением.

7.2. Дыхательная гимнастика перед выступлением.

7.3. Разминка для мышц лица.

К ПРОГРАММЕ