Навыки продаж сложных продуктов и решений. Описание программы.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам с опытом работы, менеджеры по проектным продажам, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, коммерческие директора 

1. Понимание продукта компании как объекта продажи

Что компания продает клиенту? Почему клиент выбирает вас, а не другого поставщика? В сложных В2В продажах это понять достаточно сложно. Сначала надо разобраться с тем, что формирует ценность для клиента. Часто истинная потребность клиента даже после продажи так и остается непонятой. Чтобы уйти от разовых продаж и сделать клиента постоянным, необходимо понимать его истинные потребности. Истинные потребности часто не озвучиваются клиентом. Более того, клиент может даже не осознавать их. В сложных многоэтапных проектных продажах это встречается часто.

1.1. Товар - это то, что клиент видит в прайсе. 

1.2. Услуга - это комплекс сопутствующих услуг, которые компания оказывает клиентам: предоставление кредитной линии, доставка, технические консультации и помощь в работе над проектами (особенно важно для сложных В2В продаж).

1.3. Качество услуг - это качественный показатель оказания услуг. 

2. Определение ценности продукта компании для клиента.

За что клиент платит деньги? Пирамида компетенций продавца - необходимо понять, как клиент принимает решение о покупке и что в покупке является для него ценным.

2.1. Поля преимуществ компании. Где кроются основные преимущества?

2.2. Пять ключевых компетенций продавца. Модель Пирамида Компетенций Продавца.

3. Поиск преимуществ и недостатков продукта компании.

Клиенту продаются не преимущества - клиенту продаются его собственные выгоды! Какие именно преимущества компании могут стать выгодами для клиента?

3.1. Товар - основа сравнения по характеристикам.

3.2. Услуга - основа сравнения по преимуществам.

3.3. Качество услуг - основа формирования выгод клиента.

3.4. Диаграмма Исикавы-Сибирякова как инструмент поиска преимуществ на этапе подготовки. Строим фундамент "Ханойской башни".

3.5. Анализ задач клиента с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова. Задачи 1-го, 2-го и 3-го уровней.

4. Формулирование вопросов по технологии СПИН.

Задать вопрос - это просто! А как его сформулировать. Давайте разберемся с алгоритмом формулирования вопросов. В сложных В2В продажах формулировать вопросы на встрече просто не будет времени - клиент не позволит вам тратить свое драгоценное время!

4.1. Алгоритмы формулирования вопросов по СПИН: сверху вниз, снизу вверх. Правила свертывания вопросов. Воронка вопросов.

4.2. Сложнее всего формулируются Ситуационные вопросы. Решение противоречия: вопросов должно быть много, чтобы погрузиться в бизнес клиента и вопросов должно быть мало, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе.

4.3. Переход к проблемам клиента. Как правильно понять задачи клиента?

4.4. Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно делать серьезными.

4.5. Направление - необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к покупке именно у вас.

5. Определение истинных потребностей клиента. Проведение переговоров и встреч.

Все ли правильно сделано на этапе подготовки? Проверить свои предположения можно только одним способом - задавая заранее подготовленные вопросы клиенту! Вопросы подготовлены. Теперь встречаемся и задаем. Как правило, после встреч часть предположений окажется неверными. Но возникнут новые задачи, которые озвучит клиент! Это характерная особенность сложных В2В продаж.

5.1. Начало встречи - микропрезентация. Клиент должен четко понимать, кто вы и зачем пришли.

5.2. Первый этаж "Ханойской башни". Исследование бизнеса клиента. Задаем подготовленные СПИН вопросы и узнаем истинные потребности клиента.

Исследовав бизнес клиента, можно сделать корректировку составленной Диаграммы и получить реальную картину бизнеса клиента. В В2В продажах это особенно важно. Без понимания правильной картины бизнеса клиента успешная продажа невозможна.

5.3. Второй этаж "Ханойской башни". Подготовка продающего коммерческого предложения.

Понимая реальные потребности клиента и преимущества своего продукта, которые несут в себе ценность для клиента, можно подготовить действительно интересное коммерческое предложение.

5.4. Третий этаж "Ханойской башни". Работа с возражениями

Возражения - неотъемлемая часть переговоров в сложных В2В продажах. Надо уметь не просто бороться с возражениями. Надо понимать их природу, чтобы работать с возражениями еще до их появления.

5.5. Четвертый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе торга.

Даже если клиент согласен с предложением, ему всегда хочется получить дополнительную скидку. И он начинает торговаться. Умение правильно вести торг - это возможность сохранить маржинальность сделки.

5.6. Пятый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе подписания контракта: развитие отношений с клиентом.

Контракт - конец работы или ее начало? Именно от того, как выполняется работа на этом этапе, зависит, станет ли клиент постоянным клиентом или нет. Сложная проектная продажа в В2В подразумевает не разовую продажу, а цикл продаж растянутый во времени. При этом важно соблюдать договоренности, чтобы у компании была возможность узнавать о проекте клиента задолго до его начала. 

К ПРОГРАММЕ